Come impostare e raggiungere obiettivi di marketing: l’obiettivo SMARt
- Alberto Carniel
- 21 dic 2025
- Tempo di lettura: 5 min
Aggiornamento: 29 dic 2025
Mentre prepari un #MarketingPlan, può aiutare pensare a un’azienda come a un sistema di persone che si assegnano compiti (ruoli) per perseguire un obiettivo comune (gli obiettivi).
Un’organizzazione senza obiettivi, semplicemente, non funziona davvero.
Continua a leggere per scoprire cos’è un obiettivo, perché conta, e come impostare goal che non muoiono in un Google Doc dopo due giorni.
Indice
LA TEORIA DEL GOAL-SETTING
Gli obiettivi sono una delle variabili più forti che influenzano il comportamento di una persona in un ambiente di lavoro.
Gli obiettivi:
Danno attenzione verso una direzione specifica;
Stimolano focus e sforzo su un compito;
Incoraggiano la perseveranza;
Facilitano lo sviluppo di strategie.
Come impostare obiettivi per migliorare performance e motivazione
Secondo Edwin A. Locke (psicologo americano e pioniere della goal-setting theory), obiettivi impegnativi e ambiziosi portano a prestazioni superiori rispetto a obiettivi facili.
Un obiettivo diventa “difficile” quando la performance richiesta è impostata intorno al 90%, assumendo che la persona abbia le competenze necessarie per raggiungerlo.
A quel punto, la motivazione diventa la variabile reale che determina successo o fallimento.
Altro punto chiave: obiettivi chiari e specifici funzionano meglio di obiettivi vaghi.
Obiettivi astratti come “proviamo a fare del nostro meglio” o “possiamo dare il massimo” suonano ispirazionali… ma non danno una direzione a nessuno.
Sono la versione corporate di:
“Vediamo come va.”
Per mantenere gli obiettivi efficaci nel tempo, un feedback costante è essenziale.
Inoltre, la motivazione non riguarda davvero il “partecipare” alle decisioni sugli obiettivi.Riguarda l’accettare l’obiettivo e credere di poterlo raggiungere.
Nel 2002, Locke e Gary Latham hanno identificato tre fattori che prevedono il successo del goal-setting:
L’importanza dei risultati attesi dal raggiungimento dell’obiettivo;
Self-efficacy, cioè la convinzione di essere in grado di raggiungere l’obiettivo;
Impegno verso gli altri, perché promesse e impegni pubblici possono aumentare moltissimo la capacità di portare a termine ciò che si è detto.
Infine, le ricompense contano.
Nella sua Expectancy Theory, Victor Harold Vroom sostiene che le persone sono più motivate quando l’esito è desiderabile e chiaramente collegato alla performance.
In parole semplici:
Se la ricompensa sembra casuale o irrilevante, la motivazione crolla.
Questa teoria sottolinea la necessità, per le organizzazioni, di collegare le ricompense direttamente alla performance e di assicurarsi che le ricompense fornite siano quelle meritate e desiderate da chi le riceve.
Come citato in Management, di Montana, Patrick J. e Charnov, Bruce H.
L’OBIETTIVO DI MARKETING S.M.A.R.T.
Nel marketing, uno dei criteri più utili per guidare l’impostazione degli obiettivi è S.M.A.R.T.
Questo acronimo significa che un obiettivo dovrebbe essere: Specifico, Misurabile, Attraente, Raggiungibile, Temporizzato.
Significato dell’acronimo S.M.A.R.T.
Specifico
Cosa deve essere fatto?
Tutti dovrebbero interpretare l’obiettivo nello stesso modo.
Esempio: hai un sito e vuoi aumentare il traffico. Prenoti una consulenza professionale di digital marketing e dici:
“Voglio più visitatori.”
Molto probabilmente, il consulente risponderà:
“Ok… cosa significa ‘di più’?”
Usa numeri reali:
“Voglio aumentare le visite a questa pagina del 30%.”
Misurabile
Come saprai se il risultato soddisfa le aspettative?
Se non puoi misurarlo, non puoi gestirlo.
Una volta definito l’obiettivo, monitora i progressi (giornalmente, settimanalmente, mensilmente… dipende dal goal).
Attraente
Qual è il payoff nel raggiungere l’obiettivo?
Un obiettivo deve essere appetibile: il risultato dovrebbe ripagare (almeno) l’energia e le risorse investite (tempo, sforzo, asset, denaro).
Se stai impostando obiettivi per un’organizzazione, chiediti:
Raggiungibile
Abbiamo competenze e risorse per raggiungerlo?
Gli obiettivi devono essere concreti e realizzabili.
Se la persona non ha abilità o risorse, la self-efficacy (Locke e Latham) mancherà — e l’obiettivo diventerà un vero e proprio killer della motivazione.
Temporizzato
Quando verrà fatto? Qual è la scadenza?
Un obiettivo dovrebbe essere orientato al tempo e supportato da una pianificazione chiara.
Imprenditori e manager spesso gestiscono male le scadenze perché assegnano alta priorità a tutto.
Il risultato: ritardi, stress, e una task list che sembra una tragedia in tre atti.
Andrea Pietrini, managing partner di yourCFO Consulting Group, mi ha insegnato la differenza tra attività urgenti e attività importanti.
Nel business, la maggior parte delle attività è importante (o dovrebbe esserlo), ma solo poche sono urgenti.
Le attività urgenti devono avere priorità.
Esempio di obiettivo S.M.A.R.T.
Costruire un tratto di autostrada lungo 30 miglia in 6 mesi, con 30 operai qualificati, attrezzatura e materiali completi, e un budget di 50 milioni di dollari.
COME GLI ASTRONAUTI IMPOSTANO E RAGGIUNGONO GLI OBIETTIVI
Da Locke e Latham possiamo estrarre almeno tre concetti chiave su come gestire un’organizzazione per obiettivi:
Definire un goal rende un risultato “pensabile”. Se non è chiaro, non è reale.
Non confondere l’obiettivo con il metodo. L’obiettivo è la destinazione. Il metodo è il viaggio — il piano e gli strumenti che rendono possibile arrivarci.
Non esiste un obiettivo “troppo complesso”. La complessità dipende dalla persona (e dalle risorse) che lo affronta.
La cosa incredibile è che queste idee si applicano anche alla vita privata — e Chris Hadfield, primo comandante canadese della Stazione Spaziale Internazionale, lo dimostra.
Un consiglio “spaziale”: Chris Hadfield spiega come puoi raggiungere gli obiettivi
Chris Hadfield è un astronauta canadese, ingegnere ed ex pilota di caccia della Royal Canadian Air Force.
Abbastanza cool, no?
Il suo approccio è semplice e brutalmente efficace:
“Sei il risultato di ciò che hai fatto in passato.”
Raggiungere obiettivi non è una linea retta.
È un percorso irregolare fatto di tentativi, piccole vittorie, errori e recuperi.
Ecco come lo spiego:
L’asse X rappresenta il tempo;
L’asse Y rappresenta i risultati;
La linea grigia mostra il trend complessivo della performance;
La linea nera mostra il percorso reale: su, giù, deviazioni e piccoli passi che, alla fine, ti portano al goal.
Se guardi te stesso oggi e poi ti guardi indietro, tutto ha senso: il tuo lavoro, il tuo corpo, le tue relazioni — tutto è un riflesso delle azioni precedenti.
È per via delle scelte che fai oggi che diventi ciò che vuoi diventare domani.
Ma il concetto più potente che ho imparato da Hadfield è questo: anche se le probabilità sono contro di te, non importa.
Puoi comunque farcela — se continui a muoverti nella direzione giusta.
“Ho deciso tanto tempo fa che volevo essere un astronauta, ma mi sono reso conto che le probabilità erano pessime.Quindi ho pensato: beh, muoviamoci nella direzione che mi piace…”
CONCLUSIONI
Nella vita privata e nel business, le probabilità sono sempre pessime.
È esattamente per questo che gli obiettivi S.M.A.R.T. fanno la differenza — nel breve e nel lungo periodo.
Trasformano “dovremmo fare qualcosa” in:
“Stiamo facendo questo, entro quella data, e sapremo che ha funzionato perché questi numeri sono cambiati.”
Sono curioso: come raggiungete gli obiettivi nella tua organizzazione?
Usate qualche software di task management?Condividi la tua esperienza nei commenti qui sotto.
Riferimenti
Locke, Edwin A. e Latham, Gary P. A Theory of Goal Setting and Task Performance. Prentice Hall, 1990.
Locke, Edwin A. e Latham, Gary P. “Building a practically useful theory of goal setting and task motivation.” American Psychologist, 2002.
Vroom, Victor H. Work and Motivation. Wiley, 1964.
Montana, Patrick J. e Charnov, Bruce H. Management. Barron’s Educational Series, edizione variabile in base all’anno.
Hadfield, Chris. Talk e interviste sul raggiungimento degli obiettivi e sulla preparazione, ampiamente disponibili in formato registrato.
Commenti